Obwohl die weltweite COVID-19 Pandemie bereits seit zwei Jahren das private und geschäftliche Leben auf den Kopf stellt, ist es genau diese, die auch einen (digitalen) Wandel in den Unternehmen herbeiführt. Die langfristigen Auswirkungen dieses Wandels konnte niemand vorhersehen, aber sie werden gerade jetzt immer deutlicher.

Das zählt 2022 beim B2B E-Commerce

1. Der digitale Vormarsch der B2B-Einkäufer

Ein übergreifender Trend, der sich auf alle B2B-Unternehmen auswirkt, ist der Wandel der Käufer. B2B-Käufer ähneln immer mehr den B2C-Käufern. Der Grund dafür ist ganz einfach: B2B-Einkäufer kaufen bereits seit Jahren privat bei B2C-Online-Händlern ein und haben hohe Standards an diese. Sie suchen deshalb heutzutage auch bei B2B-Transaktionen vermehrt nach unkomplizierten und nahtlosen Erfahrungen.

Darüber hinaus haben sich die Erwartungen der B2C-Konsumenten an E-Commerce Plattformen wie Amazon auf den B2B-Bereich übertragen. Daher muss die B2B-Technologie modernisiert werden, um langfristig wettbewerbsfähig zu sein. Die zunehmende Präsenz der Millennials in professionellen Einkaufsfunktionen hat den traditionellen B2B-Einkauf verändert, da zunehmend mehr digitale Transaktionen stattfinden. Der Eintritt der Millennials mit ihrer Kaufkraft in den B2B-Bereich ist ein Schlüsselfaktor für viele der B2B-E-Commerce Trends, die auf dieser Liste zu finden sind. Laut einer Untersuchung kauften 2020 bereits mehr als 75 % der B2B-Einkäufer und ‑Verkäufer bevorzugt online ein. Dabei handeln sie generell lieber remote mit Vertriebsmitarbeitern statt wie früher persönlich. Mittlerweile möchten sogar nur 20 % der B2B-Einkäufer wieder zurück zum herkömmlichen persönlichen Verkaufsgespräch.

Die gute Nachricht ist, dass B2B-Käufer gewillt sind, online mehr auszugeben.

2. Die Notwendigkeit der Customer Journey Analyse

Die oben beschriebene Annäherung an B2C-Standards beruht auf intensiven Analysen der B2B Customer Journey. Damit gemeint ist die Betrachtung des Kundenverhaltens über mehrere Berührungspunkte hinweg und die anschließende Auswertung in Bezug auf Geschäftsergebnisse.

Dieser B2B E-Commerce Trend war bereits in 2021 sehr ausgeprägt, wird laut Experten aber 2022 noch weiter ansteigen. Daher haben wir Ihnen die wichtigsten Vorteile einer Investition in E-Commerce-Analytik aufgelistet:

Verbesserte Daten & Analysen

Die Möglichkeit, Daten zu sammeln und daraus zu lernen, ist einer der größten Vorteile des B2B-E-Commerce. Das Sammeln hochwertigerer Daten kann:

 

• das Kauferlebnis Ihrer Kunden verbessern,

• Ihr Lieferkettenmanagement optimieren und

• Ihnen ermöglichen, relevantere Inhalte für Ihre Kunden zu erstellen und gezieltes Marketing zu betreiben.

Eine E-Commerce Website ermöglicht es Euch, Daten von jedem Kundenbesuch und jeder Transaktion in Eurem Webshop zu sammeln. Wenn Ihr diese Daten auswerten könnt, werdet Ihr das Einkaufserlebnis Eurer Kunden in Eurem Webshop verbessern.

Darüber hinaus ermöglicht die Analyse Euch:

 

• Wiederkehrende Probleme zu identifizieren und zu beheben, auf die Eure Kunden während der Kaufabwicklung stoßen,

• die Zahl der abgebrochenen Transaktionen zu verringern und Euren Umsatz zu steigern.

• Eure wertvollsten Marketingkanäle zu identifizieren und wichtige Entscheidungen darüber zu treffen, wo Euer Budget am effektivsten eingesetzt werden kann.

Mit verschiedenen Tools wie z.B. Sana Commerce Insights erhaltet Ihr einen ganzheitlichen Überblick über Eure Geschäftsdaten. Dabei ist es wichtig, das solche Tools Euch immer einen Mehrwert bieten. Ein Mehrwert kann die Kombination von  ERP-, Webshop- und Analysedaten sein.

Kundendaten-Plattform

Kundendaten-Plattformen, auch bekannt als CDPs (customer data platforms), werden verwendet, um alle Kundendaten in einer einzigen Plattform zu kombinieren und zu integrieren. CDP-Tools liefern Eurem Marketingteam wichtige Daten für die erfolgreiche Durchführung von Kampagnen.

Eine CDP sammelt Daten aus verschiedenen Tools, um ein vollständiges Profil Eurer Kunden zu erstellen und zu ermitteln, wie sie mit Euren Inhalten interagieren. Zum Beispiel von Touchpoints wie:

 

• Facebook, LinkedIn oder anderen sozialen Netzwerken,

• Eurer Website,

• E-Mails und

• jedem anderen Ort, an dem Eure Kunden mit Euch als Marke interagieren.

37% der B2B-Unternehmen folgen bereits diesem B2B E-Commerce Trend und nutzen fortschrittliche Tools zur Kampagnenmessung und -analyse – Tendenz steigend!

3. Die zunehmende Personalisierung von B2B-Preisen

B2B-Verkäufer wenden sich allmählich von den traditionellen Vertriebskanälen ab, um neue Käufer zu erreichen. Untersuchungen zeigen beispielsweise, dass nur 23 % aller B2B-Anbieter mit einem E-Commerce-Kanal noch Faxbestellungen akzeptieren. Denn die Mehrheit der B2B-Käufer zieht es sowieso vor, ihre Bestellungen über einen Webshop aufzugeben (80 %).

Im Jahr 2021 wurden die meisten B2B E-Commerce-Transaktionen über Softwarelösungen abgewickelt, die den Zahlungsverkehr automatisieren und damit für beide Parteien bequemer machen.

Eine Auswahl an Zahlungsoptionen ist für den B2B E-Commerce  ist somit unerlässlich. Die wichtigsten Optionen, die angeboten werden sollten, sind laut einer Studie von Finance Online:

 

• Kreditkarten (94 %)

• Schecks (51 %)

• Rechnung (50 %)

• Mobile Wallets (26 %)

78 % der B2B-Unternehmen verkaufen seit 2-5 Jahren oder sogar noch länger online. Statistiken zeigen, dass Mobile Wallets wie Amazon Pay und Apple Pay auf dem Vormarsch sind, da immer mehr Unternehmen beginnen, für Ihren B2B E-Commerce-Auftritt Omnichannel-Verkaufsansätze zu übernehmen.

Selbst bei kleineren, maßgeschneiderten Produktkatalogen und schnellen Nachbestellungen auf der Grundlage der Bestellhistorie. Personalisiertes Marketing macht das Kauferlebnis direkt und effizient. Es verändert die Wahrnehmung des Einkaufserlebnisses Ihrer Kunden und letztlich auch die Art und Weise, wie sie einkaufen.

Ein benutzerfreundliches Zahlungssystem ermöglicht Eurem B2B E-Commerce-Shop nicht nur die Annahme beliebiger Karten- oder Bankzahlungen, sondern verbessert auch die internen Prozesse und die Customer Experience. Wenn Ihr auf der Suche nach schnelleren Order-to-Cash-Prozessen seid, solltet Ihr also darauf achten, dass Eure Plattform eine ganzheitlich durchdachte Zahlungsabwicklung anbietet.

4. Kontextabhängige Preisgestaltung in Echtzeit

Kontextabhängige Preisgestaltung in Echtzeit bezieht sich auf die Fähigkeit des Einzelhändlers, Preise zu verwalten und anzupassen sowie die Anpassung an wettbewerbsfähige Preise und Rückgaben für Kunden in Echtzeit über alle Kanäle hinweg zu erleichtern. Dies führt dazu, dass Unternehmen wettbewerbsfähiger werden und die Kundenbindung langfristig fördern können.

Wir gehen davon aus, dass die kontextabhängige Preisgestaltung in Echtzeit in den kommenden Jahren eine entscheidende Rolle spielen wird. Sie ermöglicht es B2B-Unternehmen, ihren Kunden stabile und personalisierte Preise anzubieten. Dazu müssen die Unternehmen jedoch das Kundenverhalten während der gesamten Buyer´s Journey verstehen.

5. Schnellere und einfachere Auftragsabwicklung

Der Vertrieb hat in den letzten fünf Jahren mehr Veränderungen erlebt als in den 50 Jahren davor. Auftragsspitzen, Unterbrechungen der Lieferketten, schnelllebige Kundenanforderungen, Schließung von Geschäften und mehr. Dieser Wandel wurde durch die COVID-19-Pandemie noch beschleunigt.

Der Wettlauf um die Verkürzung des Click-to-Customer-Zeitfensters hat wohl den größten Einfluss auf die Gestaltung der künftigen Omnichannel-Lieferketten. Die Messlatte für B2B- und Direct-to-Consumer-Marken wird immer höher gelegt. Da die Kunden Geschwindigkeit und kurze Lieferzeiten erwarten, müssen B2B-Unternehmen ein schnelleres Fulfillment-Netzwerk aufbauen.

Eine kürzlich von McKinsey durchgeführte Studie hat gezeigt, dass fünf der neun wichtigsten Faktoren, die den Kundenwert im Omnichannel-Einzelhandel bestimmen, mit der Logistik zusammenhängen. Eine Möglichkeit, eine großartige Omnichannel-Fulfillment-Strategie zu entwickeln, ist die Beseitigung von Reibungspunkten in den essenziell wichtigen Prozessen. Hier ein kleiner Einblick in das, was B2B-Kunden bei der Auftragsabwicklung besonders wichtig ist:

(In Reihenfolge: Große Produktauswahl, Preis-Leistungs-Verhältnis, Lieferkosten und -geschwindigkeit, Kontrollmöglichkeiten der Lieferung, Produktqualität, gute Rückgabebedingungen, Produktpreise, Produktverfügbarkeit, Rückgabe im Geschäft)

6. Anhaltende Ressourcenknappheit

Die Disruption der Lieferketten hat 2021 begonnen und wird wahrscheinlich bis Ende 2022 andauern. Darüber hinaus hat das in die Volkswirtschaften geflossene Geld zu einem Anstieg der Inflation geführt.

Der Umgang mit Engpässen wird jedoch einfacher, wenn Ihr wisst, warum Eure Kunden ein bestimmtes Produkt wählen. Wenn Ihr diese Informationen habt, könnt Ihr Euren Kunden komplementär Produkte empfehlen.

Und natürlich ist ein weiterer Trend im B2B-E-Commerce, der sich über alle Branchen hinweg ausbreitet, die massive Ressourcenknappheit, die eine direkte Folge der jüngsten „Great Resignation“ ist. Als Great Resignation oder Big Quit wird der Trend bezeichnet, dass Arbeitnehmer infolge der COVID 19-Pandemie ihren Arbeitsplatz kündigen. Dieser Trend begann im Frühjahr 2021 in den USA und hat nun auch Europa erreicht.

Zwischen Dezember 2000 und März 2020 haben nie mehr als 2,4 % der Arbeitnehmer in den USA ihren Arbeitsplatz freiwillig gekündigt. Seit dem Frühjahr 2021 ist dieser Wert auf knapp 3,0 % angestiegen, was für die USA außergewöhnlich hoch ist. In Europa waren die Zahlen in einigen Fällen sogar doppelt so hoch – wie in Deutschland. Es herrscht also eine enorme Anzahl an unbesetzten Arbeitsplätzen, für die keine ausreichende Nachfrage besteht.

Der Arbeitskräftemangel ist ein globales Problem, das sich 2022 weiter auf B2B-Unternehmen auswirken wird.

Die Folgen sind überall spürbar, von den Regalen in den Lebensmittelgeschäften bis hin zu steigenden Versandgebühren und höheren Zöllen. Es ist schwer, ein derartig komplexes Problem zu lösen – E-Commerce ist jedoch der erste Schritt in die richtige Richtung. Denn die richtige E-Commerce Lösung ermöglicht es Ihnen einerseits flexibel zu bleiben und gibt Ihnen andererseits die Möglichkeit, Ihren Kunden Vorzugspreise und Priorität anzubieten.

7. Reshoring

Unter Reshoring wird die Rückholung der Produktion in heimische Gefilde verstanden. Es handelt sich um das Gegenteil von Offshoring, bei dem ein Unternehmen seine Produktion ins Ausland verlagert, um Kosten einzusparen.

Dies ist ein weiterer B2B E-Commerce Trend, der durch COVID-19 ausgelöst wurde. Aufgrund des Zusammenbruchs der globalen Lieferkette überdenken Unternehmen verstärkt, woher sie ihre Waren beziehen. Sie suchen verstärkt nach inländischen Optionen, über die sie mehr Kontrolle haben und die weniger anfällig für externe Faktoren sind. COVID-19 hat einige der Schwachstellen der zunehmenden Abhängigkeit von der globalisierten Logistik und Beschaffung aufgezeigt.

Indem die inländische Produktion wieder ins Spiel gebracht wird, wird auch die Beschaffung zuverlässiger. Allerdings kann sich dies auf die Preisgestaltung und die Arbeitskosten auswirken, was im Auge behalten werden sollte.

8. Hybride Arbeitsformen werden uns auch in Zukunft begleiten

COVID-19 hat unsere Arbeitsgewohnheiten nachhaltig verändert. Durch das Arbeiten aus dem Homeoffice wurden die vielen Vorteile von flexiblen Arbeitszeiten und Remote-Vertrieb nur noch weiter bestätigt. Diese Flexibilität ist nach wie vor von großer Bedeutung, da Inzidenzen und Hospitalisierungsraten neue Spitzen erreichen.

Lieferanten müssen deshalb ihr Omnichannel-Erlebnis in den Vordergrund stellen, damit sie einen nahtlosen Kaufprozess schaffen können. Diese Vielseitigkeit ermöglicht es Mitarbeitern und Kunden sicher und bequem zu arbeiten, ohne das Geschäft des Unternehmens zu beeinträchtigen.

Es ist also wichtig, den E-Commerce als festen Bestandteil Eures Vertriebsmodells zu betrachten, der genauso (wenn nicht sogar noch effektiver) dazu beitragen kann, Eure Kunden zu erreichen. Insbesondere dann, wenn weitere pandemiebedingte Maßnahmen andere Arten der Interaktion verbieten.

9. Soziale Verantwortung der Unternehmen & Nachhaltigkeit als entscheidende Faktoren

Studien zeigen, dass bis 2025 75 % der weltweit Erwerbstätigen zur Gruppe der Millennials gehören werden. Wie bereits erwähnt, machen Millennials schon heute einen großen Teil der B2B-Käufer aus, und sind tendenziell sozialer eingestellt als ältere Generationen.

Um das Vertrauen und die Loyalität der Käufer zu gewinnen, solltet Ihr als Anbieter darüber nachdenken, wie Ihr als Unternehmen energie- und klimaeffizienter werden könnt. Die Fokussierung auf Eure digitale Transformation hilft beispielsweise bei der Schaffung papierloser Prozesse und der Wahl nachhaltigerer Versandoptionen, die für Ihre Käufer attraktiv sind.

Nachhaltigkeit ist jedoch nur eine Seite der Medaille. Für Millennials ist auch der Umgang Eurer Marke mit Fragen der sozialen Gerechtigkeit wichtig. 75 % der Millennials erwarten von Unternehmen, dass sie sich zu gesellschaftsrelevanten Themen positionieren.

Dieser Blogbeitrag ist mit Unterstützung von SANA Commerce entstanden.